El ABC del marketing digital para startups

18/01/19

Por Alfredo Cruz y Jimena Reyeros

Cuando hablamos de crecimiento y adquisición de nuevos usuarios en cualquier startup, una de las principales herramientas es el marketing digital y su buen manejo en una estrategia de crecimiento. Sin embargo, al ser un universo cada vez más grande, uno de los principales problemas dentro de las startups es la falta de conocimiento y experiencia en este tema. Es normal, difícilmente podemos ser expertos en todo. Por otro lado, al tener recursos limitados en un inicio, no siempre es posible tener a una persona especializada en ello para dar estructura al área.

Es por esto que nos dimos a la tarea de buscar algunos puntos clave para que el marketing digital deje de ser un punto ciego cuando estas empezando tu estrategia de crecimiento. Entrevistamos a Isaac Bazán, experto en Marketing Digital para startups, pymes y aceleradoras, para ayudarnos a recopilar los primeros pasos que toda startup debe aplicar en su estrategia digital.

1. Saber a quién(es) dirigirse

Puede sonar obvio, pero muchas veces asumimos que sabemos quién es nuestro target y tomamos poco tiempo para buscar comprobarlo. En términos concretos, este punto significa identificar al cliente ideal y, sobre todo, real de tu servicio o producto. A esto se le conoce como construir al buyer persona, que es el arquetipo o personificación de nuestro mercado meta. A este arquetipo habrá que darle atributos tales como su edad, género, hábitos, conductas y comportamientos. Entre más específica sea la construcción del arquetipo, más fácil será saber a quién dirigirte.

Un ejemplo es Mauricio, un joven de 31 años que vive al Poniente de la Ciudad de México. brooke-cagle-274465-unsplash.jpgTiene gustos por los videojuegos y las redes sociales. Como tiene un celular con plan de datos, se la pasa cinco horas en internet desde su celular, además de usar el internet que tiene en casa. Le gusta comprar por internet, leer y ver Netfilx.

En palabras de Isaac, el buyer persona es la piedra angular del marketing digital. De él depende el resto de la estrategia y la forma en que se van a construir los mensajes clave, lenguaje y canales de comunicación de tu startup. Además, con el paso del tiempo, se puede perfeccionar y ajustarse mejor a ella.

¿Cómo encontrarlo?

El punto de partida es tomarte el tiempo de conocer a quienes ya son tus clientes o lo serán potencialmente. Puedes ver quién te sigue en redes sociales, quién te ha comprado o le interesa tu producto, y encontrar similitudes en sus perfiles. Existen varias teorías y arquetipos ya existentes, pero es difícil generalizarlos, debes encontrar el que aplica específicamente a tu segmento.

OJO: No se trata de crear estereotipos, se trata de identificar los rasgos principales que hacen que alguien esté dispuesto a comprarte o no. Claro que puedes tener 2 o 3 arquetipos que sean similares pero tengan algunas diferencias.

2. Difundir mensajes clave

Parece sencillo, pero saber qué decir es una de las cosas más complicadas de definir. Puede que nosotros tengamos muy claro lo que hacemos, pero tenemos que ponernos en los zapatos de alguien que no sabe nada de nosotros. Cada palabra cuenta y tiene un impacto en el buyer persona, al grado de persuadirlo para quedarse con uno u otro producto. Según Isaac, “los mensajes deben responder a los vacíos e intereses que tiene el buyer persona, ya sea de consumo o de hábitos. A través de esos mensajes, debemos resolverle problemas, necesidades o intereses que tiene en el día a día”.

Esto tiene mucho que ver con el primer punto, ya que mientras más específico sea el buyer persona, más fácil será identificar sus necesidades.

patrick-perkins-350622-unsplash.jpg¿Pero, cómo los defino?

De nuevo, ponte en los zapatos de quien no sabe nada de tu startup, ¿Cómo le explicarías lo que hacen?, ¿Cuáles son las cosas que consideras clave que sepan?, ¿Cuáles son los principales puntos de tu oferta de valor, qué te diferencia?

Eso es lo que deben incluir tus mensajes clave y, conociendo a tu buyer persona, podrás definir en el lenguaje en el que se los debes comunicar.

No se le habla igual a un@ chic@ de 18 años que está en la universidad que a un@ señor@ de 45 años con hijos.

3. Definir los canales digitales en que se difundirán los mensajes

Ya hablamos del quién y el cómo, ahora hablemos de por donde nos vamos a acercar a él/ella. Entender a tu buyer persona involucra también sus gustos, usos, comportamientos, intereses e intenciones, para saber en qué lugares, a nivel digital, te conviene darte a conocer.

    • ¿Qué medios frecuenta tu persona? Redes sociales, ¿cuáles?, podcasts, blogs…
    • ¿Cuánto tiempo está en estos medios? 2 horas al día, 5 horas al día, media hora al día…
  • ¿Lee, ve imágenes, prefiere escuchar?

Esto te ayudará a definir en qué redes o medios digitales encontrarás a tu persona y qué tipo de contenido debes desarrollar.

rahul-chakraborty-460018-unsplashAquí hay 3 puntos que son igual de importantes que conocer a tu persona y sus actividades:

· Pregúntate, ¿En dónde buscaría alguien tu producto? O ¿En dónde le gustaría a la gente saber de ti y en donde no? ·

Tal vez tu producto/servicio es algo que sería bueno ver en Facebook porque cubre una necesidad diaria, pero en Pinterest no tenga la misma respuesta porque ahí buscamos cosas más aspiracionales.

· Cada red social es diferente ·

No todas las redes sociales sirven para transmitir el mismo mensaje, ni tampoco hablan el mismo lenguaje. Lo recomendable es dar a cada red social su propio contenido, en su lenguaje y sus formatos, pero respetando tus mensajes clave y tu identidad.

· Genera contenido que, además de anunciarte, genere valor a tu persona ·

Vemos tanta información en los medios digitales que es necesario ser más creativos en lo que le ofrecemos a nuestros clientes, además de solo hablarles de nosotros, para resaltar entre los demás. Ahí es donde entran estrategias de contenido como un blog, emailing u otros medios atractivos para transmitir información. Uno de sus beneficios, es que además aportan contenido valioso a una estrategia de SEO (tema que necesita su propio artículo). En el caso del blog, la startup podría usar este espacio para explicar las funcionalidades del producto o servicio que ofrece, pero también hablar de contenido de interés para su buyer persona. De esta forma le hablas a tu cliente de ti, pero de una forma más sutil, lo que nos lleva a lo siguiente…

4. Establecer una estrategia de contenido

Para Isaac, en el marketing digital actual “el contenido es el rey”. Las personas ya no se basan en la marca, la empresa o el logo, sino en la practicidad de un producto/servicio, la experiencia que les ofrece y cómo les hace sentir. Como los usuarios están cada vez más educados en cómo van a invertir su dinero, las startups pueden aprovechar esta ventana para generar contenido que muestre sus diferenciadores y les ofrezca algo más que solo un producto, si no que les genere emociones.

Es aquí en donde entra el storytelling de la startup. Gran parte de las grandes empresas globales en el mercado se volvieron famosas gracias a que su narrativa, va mas allá de su producto per se. En el caso de una startups que aún no tiene el alcance ni el presupuesto de las grandes firmas internacionales, pueden construir su storytelling alrededor de las soluciones que ofrecen al usuario y en dar un poco más de lo que el cliente espera.

rawpixel-760030-unsplash.jpg¿Traducción?

Si hablamos de forma mas profunda y romántica de tu startup, ¿qué es lo que tu dirías que hace para el usuario?

¿Le hará la vida más fácil?, ¿Lo hará sentir realizado?, ¿Lo ayudará a cumplir una meta?

Habla de eso en tu contenido, enamóralo de todos los aspectos de tu oferta, háblale de lo que le gusta escuchar y dale un poco más de lo que espera.

5. Usar objetivos SMART en la estrategia digital

Como decíamos al inicio, las startups normalmente tienen un presupuesto limitado. Para optimizar recursos, Isaac recomienda utilizar los objetivos SMART, los cuales permiten saber qué esperar de la estrategia digital, cuánto tiempo durará y cómo llevarla a cabo, de manera que se haga más con menos. Los objetivos SMART son:

  • Específicos (Specific)neonbrand-635850-unsplash.jpg
  • Medibles (Measurable)
  • Alcanzables (Attainable)
  • Realistas (Realist)
  • En tiempo (Time).

Para aplicarlos, lo ideal es indicar cada meta utilizando todos los componentes de la palabra SMART en una frase.

Ejemplo:

Hacer una estrategia de marketing digital para una startup de transporte eléctrico que busca atraer nuevos clientes (específico) con 100 pesos diarios (medible) durante un mes (tiempo) que obtenga un retorno de inversión del 5% (alcanzable y realista).

6. El famoso “Customer Journey”

Para sacar el mayor provecho a todo lo anterior, hay que aprovechar las herramientas que nos da el internet para seguir el camino de nuestros clientes y hablarles en el lugar y momento adecuado.

El Customer Journey (que también necesitará otro post solo para hablar de él) a nivel digital trata de eso, de usar todos tus canales (redes sociales, sitio web, emailing, blog, buscadores) para crear mensajes específicos en cada etapa en que se encuentre tu cliente.

campaign-creators-771711-unsplash.jpgSupongamos que primero te conoce por un “ad” en Facebook, entra a tu página y da like. Como seguidor de tu red social, ya debes hablarle en otro lenguaje, ¡Ya se interesó en ti! Ahí ya puedes comenzar a hablarle de las bondades de tu producto, de temas relacionados a él, que lo hagan interesarse más en probarlo. Lo siguiente es entender a dónde los mandas al hacer click en tus publicaciones y como es su experiencia ahí, ¿Qué tan fácil es contactarte? Si tienes un sitio, ¿Qué tan predictivo es tu sitio para facilitar una compra?, ¿Cómo es su experiencia al comprar? ¿Cómo le va al pagar?, ¿Recibe toda la información necesaria que le de tranquilidad de que recibirá lo que le prometiste? Traza todos los caminos y podrás comenzar a entender mejor la forma de facilitarle el trayecto.

No te vamos a mentir, mientras más entramos en el tema, más técnico se vuelve. Eso es un hecho, pero el tener noción general del funcionamiento del marketing digital te ayudará a arrancar haciéndolo por tu cuenta hasta que llegues al punto de requerir y poder tener el apoyo de un especialista. Estos 6 puntos buscan darte esta noción, ideas de cosas que puedes comenzar a implementar y una guía para que el marketing digital no parezca otro idioma. Una de las bondades de él es que te permite experimentar fácilmente, haz pruebas e irás definiendo el mejor camino a seguir.

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