Decálogo de consejos si estás pensando en exportar by Búho Soda

31|10|18

Por Alfredo Cruz

Uno de los principales sueños de startups que empiezan a crecer es lograr llevar sus productos a otro país. Para las empresas mexicanas, Estados Unidos puede ser uno de los principales mercados a desarrollar. Este es tan grande que, tan solo de enero a julio del 2018, el valor de las exportaciones llegó a los 170 mil millones de dólares, según cifras del Departamento de Comercio de aquel país.

Elegir Estados Unidos como país para exportar tiene sus pros y contras. Por ejemplo, una ventaja es la variedad de productos que se pueden mandar allá. Sin embargo, las regulaciones son estrictas, por lo que el tiempo que tarda el producto en cruzar la frontera, los procesos y las especificaciones que requieren puede ser un factor en contra.

Para saber más del tema, Christian Barcenas de Búho Soda comparte un decálogo de cosas que toda startup debe saber antes de exportar a Estados Unidos, tal como lo logró su startup al inicio de este año. Búho Soda es un refresco mexicano 100% natural, sin saborizantes ni colorantes artificiales, que participa en el programa de aceleración de MassChallenge México 2018.

 

1. Investiga qué pide Estados Unidos para recibir tu producto 

Para los alimentos y bebidas, la Foods and Drugs Administration (FDA) define las regulaciones que debe cumplir cada producto para ingresar al país. Entre las exigencias están: la etiqueta en inglés, las cantidades en su sistema métrico y los sellos que certifiquen el origen de los ingredientes. El mínimo error en estas medidas detiene el paso de la mercancía.

Christian cuenta que Búho Soda debió repetir la etiqueta tres veces: una porque la letra estaba mal, la segunda porque un sello no era legible, y al último, porque el acomodo de los ingredientes no estaba claro. Cada industria es regulada por una institución diferente, investiga cuál es y qué regulaciones exige.

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2. Certifica tu producto 

Como ya se mencionó en el punto de arriba, Estados Unidos investiga todo sobre la mercancía. Por eso, Christian recomienda certificar todo lo que se pueda, principalmente los ingredientes o insumos utilizados y su origen. Estas certificaciones son necesarias para incluir el sello “Hecho en México” en las etiquetas.

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3. Consulta un agente aduanal

Aunque creas que puedes hacer este trámite por tu cuenta, en realidad necesitarás rodearte de expertos en la materia. Los agentes aduanales, aparte de conocer las regulaciones de los países, también saben qué formatos se deben llenar, cómo evitar pagar más impuestos, cómo tratar tu producto, etc. “Yo recomiendo que contraten a un agente aduanal o alguien con mucha experiencia en exportación de alimentos o el producto de tu industria. (…). Sí lo puedes lograr por tu cuenta, pero te va a costar más tiempo, esfuerzo y dinero. Todo eso te lo puedes ahorrar si vas con el agente desde el inicio”, afirma Christian.

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4. Encuentra al distribuidor indicado

En el caso de Búho Soda, claramente había que colocar los productos en puntos de venta de alimentos. Mientras sucede la parte administrativa, debes encontrar a la persona que llevará tu mercancía a los supermercados o tiendas de conveniencia del otro país. Si bien cada distribuidor se especializa en algo (sopa, yogurt, leche o enlatados), eso no significa que puedan vender todos los productos que reciben. Además, ellos también estudian qué consume la población y qué productos pueden generar grandes ventas.

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5. Ten todo en orden aquí

Antes de querer vender allá, hay que estar al corriente en México en términos de impuestos, principalmente. “Todo empieza desde lo más básico: tienes que estar bien con el SAT, debes tener tu papeleo de ingredientes en orden (…). Luego, el SAT va a verificar tu domicilio. Si no haces esto no te dan los certificados de origen. Esos son los tres principales puntos que se deben tomar en cuenta”, explica Christian de Búho Soda.

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6. Manda un lote pequeño las primeras veces 

Cuando eres nuevo en la lista de exportaciones a Estados Unidos, la FDA puede retener la mercancía para hacer tests del contenido y del envase. En este escenario, la sugerencia es enviar lotes en menor cantidad. Las dos ventajas son: reducir gastos extra si encuentran algún error en el producto y evitar que todo el lote pase su tiempo de vida estancado en la aduana.

En el caso de Búho Soda, al ser un refresco sin conservadores ni saborizantes artificiales, el período de vida es un año. La primera vez que enviaron un pedido a Estados Unidos debieron llevar un número reducido de botellas. Días después, ya con el visto bueno, enviaron el resto del pedido.

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7. Pide ayuda en el sector público

Hay organismos gubernamentales, como Proméxico, que guían a las empresas en el proceso de exportación. Christian relata que Búho Soda recurrió a Proméxico, donde recibieron una asesoría de tres horas. Ahí les dieron manuales de cómo exportar a Estados Unidos, al igual que cursos y talleres sobre empaquetado, etiquetado y otras cosas relacionadas al tema. Y lo mejor de todo: ¡estos apoyos son gratuitos!

Sin embargo, ellos solo pueden ayudarte en la parte previa: «el día que estás a punto de mandar tu tarima, ellos no están ahí. Es como tener un profesor que te da clases de álgebra y cuando es el día del examen ya no te ayuda. Ahí es cuando necesitas la ayuda del agente aduanal. A él le pagas y ya el te dice qué errores tuviste y qué debes corregir antes de seguir enviando la mercancía», dice Christian.

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8. Presta atención al contexto político

Las renegociaciones en el Tratado de Libre Comercio afectaron en la industria, sobre todo por la volatilidad del peso y las posibles restricciones de exportación en ciertos productos. Ahora que se hizo oficial un nuevo tratado entre los países de América del Norte, habrá que conocer los nuevos términos y condiciones para exportar a Estados Unidos.

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9. Sanciones por incumplimiento

En caso de no seguir con las reglamentaciones establecidas, Estados Unidos puede sancionarte, según la gravedad de la falta. Por experiencia, Christian ha mencionado tres escenarios comunes:

  • La lista de ingredientes que mencionaste no aparece en tu producto (recuerda que la FDA hace tests para saber el contenido y las cantidades de cada ingrediente).
  • El envase en del producto no es el adecuado.
  • La fecha de caducidad del producto es muy cercana.

En todo caso, las sanciones van desde la retención de la mercancía, una multa a la empresa o la destrucción inmediata de tu producto.

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10. Consulta estudios de mercado

Como en cualquier lanzamiento de producto, es necesario conocer las tendencias de consumo antes de exportar. No asumir que el mercado se va a comportar igual que lo ha hecho en México. Hay agencias especializadas en este campo como Euromonitor, cuya labor es hacer estudios de mercado en muchos países para saber qué se está consumiendo ahora y qué productos podrían llamar la atención en el futuro. Los estudios son caros, pero vale la pena pagarlos porque amplían el abanico de países en los que podría entrar la empresa.

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A pesar de que este post se especializa en Estados Unidos, las recomendaciones aplican para cualquier país. Hay que conocer las instituciones que regulan cada tipo de producto en cada país para saber qué especificaciones hay que acotarse. La guía de expertos es otra clave, si bien es algo que puedes aprender a hacer solo, te ahorrará mucho tiempo, dinero y esfuerzo consultar con agentes lo que necesitas.

MassChallenge México

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